การนำระบบ CRM มาใช้เป็นเครื่องมือในการบริหารงานขายจะช่วยให้คุณสามารถติดตามการขายที่เกิดขึ้น ตั้งแต่ลูกค้าติดต่อเข้ามาครั้งแรก จนกระทั่งปิดการขายสำเร็จ โดยคุณสามารถใช้ “Opportunity” ในการบริหารและติดตามการขายได้ ซึ่งในบทนี้จะแนะนำ Opportunity ว่าจะนำมาใช้เป็นเครื่องมือในการขายของพนักงานขายได้อย่างไร และจะใช้ Opportunity เป็นเครื่องมือในการติดตามงานขายของหัวหน้าหรือผู้จัดการฝ่ายขายได้อย่างไรบ้าง
Opportunity หมายถึง โอกาสในการขายสินค้าในแต่ละครั้ง ตั้งแต่เปิดการขาย มีการติดต่อ เสนอราคา จนกระทั่งลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือปิดการขาย โดยจะมีการเก็บรายละเอียดก่อนที่จะมีการเปลี่ยนแปลงสถานะไว้ด้วย
คุณสามารถนำ Opportunity มาใช้เป็นเครื่องมือของพนักงานขายในการเก็บประวัติการติดต่อหรือสถานะงานที่ได้ดำเนินการไปแล้ว โดยหัวหน้าหรือผู้บริหารใช้ Opportunity เพื่อติดตามการขายและดูภาพรวมการขายที่เกิดขึ้นได้
ข้อมูลสำคัญใน Opportunity
ข้อมูลสำคัญใน Opportunity สำหรับใช้เป็นข้อมูลสำหรับติดตามการขายของพนักงานขาย และผู้บริหารทีมขาย เพื่อใช้ดูความคืบหน้าของงาน เช่น
การปิดการขาย (Close Sale)
ปิดการขายได้ (Close Won)
หลังจากเปิดใบกำกับภาษี (Invoice) ส่งให้กับลูกค้าแล้ว แสดงว่าเราสามารถปิดการขายได้ (Close Won) กรณีที่สามารถระบุถึงสาเหตุที่ปิดการขายได้ ควรระบุไว้เพื่อเป็นข้อมูลในการวิเคราะห์ในอนาคต เช่น ราคา, การบริการ, ชื่อเสียง, คุณภาพสินค้า เป็นต้น
ปิดการขายไม่ได้ (Close Lost)
คุณควรเก็บสาเหตุที่ปิดการขายไม่ได้ไว้ด้วย ว่าเกิดจากอะไร ไม่ว่าจะเป็นที่ตัวสินค้า, พนักงานขาย, การบริการหลังการขาย หรือสาเหตุอื่นๆ กรณีที่สูญเสียให้กับคู่แข่งควรเก็บชื่อคู่แข่งไว้และสาเหตุที่ลูกค้าตัดสินใจเลือกคู่แข่งมาเพื่อใช้วิเคราะห์ต่อไปด้วย เช่น ราคาสูงกว่าคู่แข่ง, เงื่อนไขการบริการ, ชื่อเสียง, คุณสมบัติของสินค้า เป็นต้น
